深度解析涂料行业为两种渠道运营模式

2011年01月29日 来源:九正建材网

    在现在的涂料行业中,主要有两种渠道运营和管理模式是盛行的,一种是N+1模式,就是在一个区域开发多个涂料经销商,形成对经销商数量上的制约,如果某个经销商稍有三心二意,那么“处理”你没有商量,这种模式的最大特点是以经销商的数量取胜;另外一种就是一片一经,所谓的一片一经,就是在一个区域内只开发一个经销商,让一个经销商负责所在区域的市场开发,市场维护和市场管理,以经销商的质量取胜。

    业内人士都知道,涂料行业的这两种模式,在涂料行业内比较常见,同时也有不同的品牌分别采取上述的不同的策略,那么对于这两种模式,究竟哪一个更加具有优势,哪一个更加适合市场的变化。哪一种模式更加适合企业对于渠道的管理和控制,我们要深入的分析和研究。

    下面笔者就带你一起来看看以下的几种网络运营模式:

    一、扁平化与“N+1”模式

    很多的企业都在尝试或者努力尝试对渠道实行扁平化管理,希望通过扁平化的管理实现对渠道的扩充,这个时候,如果你的企业在渠道管理上没有实行扁平化的话,那么你已经out了,因为,现在已经有太多的企业开始了扁平化管理了。对于企业而言,似乎只有扁平化才能够解决渠道运营和管理过程中深层次的问题。因此,非扁平化不行。

    那么对于扁平化的最大的问题就是渠道的扩充与渠道管理之间的矛盾,如何化解这个矛盾,有的企业开始通过加大渠道管理人员的数量来解决这个问题,通过不断的扩充渠道管理的团队,以此实现渠道管理的效率,在庞大的渠道管理团队建立和运行之后,对于企业想希望看到的,就是销售业绩的快速提升。在成熟的市场或者对于竞争激烈的市场来说,渠道人员的增加和销售业绩的提升往往不成正比。因此,巨大的销售压力开始迫使企业采取“N+1”的模式,就是采取一个区域多个经销商的模式,来提高渠道的覆盖广度,这对于贸易型的涂料企业来说可谓一箭双雕,一方面产品以最快的速度铺向了市场,另外一方面,也完成了公司所下达的销售任务。面对这样的好的局面,很多涂料企业开始尝试这样的模式。

    对于这样的“N+1”模式,企业往往是短期的最大赢家,因为,企业的产品以最快的速度从企业的仓库转移到了经销商的仓库。对于企业来说,报表非常漂亮,可是对于经销商来说,看着满满的仓库,只有叹息的份了。

    二、“一片一经”与“N+1”模式

    对于渠道的开发和管理策略来说,有的涂料企业采取了“一片一经”的策略,在一个片区内选择和培养一名优秀的经销商,企业把渠道的发展都押在了一个经销商的身上,经销商肩负了更多的企业品牌建设,市场拓展,以及渠道维护的职能。

    对于一个片区的一个经销商,除了企业在管理上要有其公司化的要求,同时对于区域品牌的投入也会更多的要求,对于经销商而言,只要企业愿意相信我,那么我对于市场的投入将会不遗余力,不会吝惜自己的所有力气。虽然在销售的广度上没有“N+1”模式来的快,但是这样的模式来的更加稳当,市场将会持续的看好。

    三、熊瞎子与愚公的PK

    两种模式可以说给企业带来两种不同的市场发展结果,有的人也许会说,N+1模式叫做优胜劣汰,那么我请他也不要忘记了,一个没有共同目标的团队是不会走远的。一片一经的模式并不代表,一人得道鸡犬升天,假如经销商没有一心一意的跟随企业成长的步伐,那么对不起,企业也将对其进行淘汰。


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